ABC-Analyse

Mit der ABC-Analyse können Kunden oder Produkte nach ihren Wert- und Mengenanteilen in drei Klassen gegliedert werden. Die ABC-Analyse wurden aus den Forschungsergebnissen des Wissenschaftlers Pareto abgeleitet. Bei Idealverteilung erwirtschaften 20% der Kunden 80% des Umsatzes.

Die Grundlagen der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse besteht aus einem zweidimensionalen Wertepaar: Umsatz und Anzahl Kunden. Nach ihrem Entwickler wird sie auch Pareto-Analyse oder 80/20-Analyse genannt.  Auf dieser Seite ist das Paretoprinzip im Detail beschrieben. Die ABC.Analyse repräsentiert die Wichtigkeit einzelner Kunden für den wirtschaftlichen Gesamterfolg eines Unternehmens.

  • A = sehr wichtig
  • B = wichtig
  • C = eher unwichtig

Diese Klassifizierung beschreibt eine IST-Situation und liefert die Entscheidungsgrundlagen für eine Anpassung der Kundenstruktur an die idealtypische Verteilung.

Das Verfahren der ABC-Analyse

Die Basis bildet eine Tabelle der Kunden mit den zugehörigen Umsätzen pro Zeitraum, zum Beispiel der letzten 12 Monate. Diese Tabelle wird nach Umsatzgröße absteigend sortiert, sodass die "großen" Kunden oben und die "kleinen" Kunden unten stehen.

In weiteren Spalten werden die Umsätze kumuliert, als Umsatz-Prozentwert vom Gesamtumsatz und als Kunden-Prozentwert an der Gesamtanzahl Kunden ausgewiesen. Danach erfolgt die Klassifizierung:

  • A-Kunden sind die 20%, die 80% des Umsatzes erwirtschaften.
  • B-Kunden sind die 50%, die weitere 15% des Umsatzes erwirtschaften.
  • C-Kunden sind die 30%, die 5% des Umsatzes erwirtschaften.

In der Praxis wird die idealtypische Verteilung in der Regel nur annäherungsweise erreicht. Bei deutlichen Abweichungen sollten jedoch Maßnahmen zur Anpassung der Kundenstruktur ergriffen werden.

Zielsetzungen der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse verfolgt mehrere Zielsetzungen:

  • das Wesentliche vom Unwesentlichen trennen
  • die Vertriebsaktivitäten auf die "wichtigen" Kunden zu konzentrieren
  • eine idelatypische Kundenstruktur zu erreichen
  • unwirtschaftlichen Aufwand zu vermeiden

Die Optimierungsansätze

Bei größeren Abweichungen von der idealtypischen Verteilung sollten Maßnahmen zur Anpassung der Kundenstruktur ergriffen werden:

  • Was können wir tun, um B-Kunden zu A-Kunden zu entwickeln?
  • Was können wir tun, um C-Kunden zu B-Kunden zu entwickeln?

Entscheidend für die wirtschaftliche Zukunft eines Unternehmens ist die Absicherung der A-Kunden. Dies wird zum Beispiel erreicht, indem ein Paket von Sonderkonditionen entwickelt wird, die den A-Kunden einen VIP-Status einräumen.

Aus einer Persona-Analyse der Entscheider bei den A-Kunden kann eine Definition von Wunschkunden erarbeitet werden. Dies sind Kunden, mit denen die Vertriebsarbeit besonders viel Spaß macht und weshalb die Arbeit zumeist auch sehr erfolgreich ist. Mit den Persona-Beschreibungen können dann gezielte Aktionen zur Werbung neuer Wunschkunden abgewickelt werden.